夏昭:为什么我的listing转化率是20%(一)

商品的转化率取决于商品的竞争度和所处的品类,所以选品的时候转化率范畴大概就已经确定了,但是同样的商品,也有不同的转化率,因为不同listing的品牌、价格、运营手法、文案都能影响商品的转化。今天我们来看看如何在商品文案上来影响商品的转化。

首先我们来看看文案对listing转化的影响,我们从消费者的角度去整体理解一下文案。打一个比方,我们作为一个实体商店的消费者,以下是两个商店的商品陈列图片:
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我们假定在价格、需求和服务等一切客观要素都相同的情况下,我们进入两家店铺产生购物的可能性会不会有差异。商店2的装修和陈列明显优于商店1。很明显好的商品陈列不仅能让消费者产生强烈的购物欲望,还能带动关联商品的销售。其实amazon的销售无非就是把线下实体搬上线上,所以我们可以大致认为listing的页面其实就是和实体商店的商品陈列有极大的可比性。由此可见,商品listing页面的友好度对商品转化率是有影响的。那么我们该如何去做商品的页面优化呢?

实体商品,我们会考虑整体VI的形象设计,关联商品的摆放、货架位置等等。但是在amazon页面上,我们有了框架需求,我们更多的是在做内容页面。所以内容页面的友好是我们优化的关键。也许有人会说,那我们请一个外国友人来写吧,专业。事实上一个友好的高转化率页面并非是仅仅需要地道的语言表达,还涉及到更多其它的东西。我认为,一个友好的商品页面起码要包含以下三点:

第一,专业的语言表达。这里所谓的专业的表达,不是指语言的华丽和工整,更多的是指语言更接近消费者,至少不能有语法和拼写上的错误,能更地道的表达意思。
第二,深刻的产品认识。一定要能把消费者最希望得到的商品卖点呈
现出来,所以我为什么一直不提倡外包语言翻译,翻译者每天面对大量的文稿,很难对你商品卖点做出很好的表述。
第三,持续的平台跟踪。不管是关键词还是卖点,都会因为商品的生
命周期不同时段不断在变化,所以我们要抓住商品的关键词和卖点不断的变化做出调整。

讲了大半截理论还是没讲到具体操作,接下来我们来看看应该如何进行操作。列举商品kitchenscale为例。

当我们拿到这个商品,不要急于去写文案,大家都有作文的经历,老师要求我们都要先草稿,至少在心里有个草稿,这样才有继续下去的思路,以免写到一半的时候无从下手,最后草草了之。所以第一步要做的是列提纲。

我们简单的看下以下两个页面:
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以上图片我们从两个维度(关键词搜素维度和类目排序维度)去分析下现有商品的文案构成,众所周知,以上两个维度都是amazon上卖的好的listing。既然是卖的好,我认为消费者接受他们的商品文案,我们抛开品牌和价格,这些排序下的listing文案我们认为在整体上是消费者接纳度比较高的两个维度。这里我们以bulletpoint为例。我们来阅读下两个维度商品的关于bullet point的描写,不难归纳出这些卖家所描写的卖点聚焦在哪里。
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版面限制,我只列举了三个SKU的Bulletpoint为例,如果我们能在以上 两个维度(关键词搜素维度和类目排序维度)分析,每个维度取10-20个SKU为标本,我们不难得出该类商品的bullet point应该去关注哪些卖点。

做到这里做了一半,我们还应该从另外两个地方去寻找卖点:Question&Answer和Review。维度依然上两个维度,也能归纳出买家在这两个板块的最高热度讨论商品的卖点。
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做完以上的工作,卖家朋友应该很清楚知道买家关注的点在哪里了,于是关于五点就应该有很清晰的逻辑清楚,重点突出了吧。
文案当然不仅仅是bullet point,还有很多的要素,图片,价格,标题,描述甚至是A+。标题更多的考虑是关键词的布局和构成,价格当然要调研出消费者的接受价格……本篇先写bullet point为例,稍后奉上其它要素。

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1 个评论

为什么我的listing转化率40%以上。

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