工厂转型amazon的思考

4月份,我在第一篇题为闲聊amazon的文章中写到:未来几年,工厂型/产品系的卖家一定会给我们现存的贸易型跨境电子商务卖家极大的冲击,就像当年工厂B2B给贸易B2B卖家血洗一样迅速和残忍。2016年接近尾声,随着amazon内部的改革不断完善,我们清晰的看到,未来工厂将成为amazon招商的重点对象,那么传统的制造型企业转型amazon到底该怎么走呢?是否要到处听课,四处寻找代运营呢?

2008年,我最早是从工厂B2B开始从事外贸行业,我上过生产线,接触过研发、品管。所以我对工厂有一些了解。最近接触过很多工厂型的卖家。第一类也是加工厂式的小工厂,他们毫无竞争力的产品使得他们逐渐在B2B贸易中败下阵来,寻求在跨境amazon上的突破,结果花了九牛二虎之力,开了账户,雇了员工,却迟迟没有业绩,于是,就开始怀疑人生了。另外一类是一些大一点工厂,长期从事国外大品牌的OEM/ODM,眼看着跨境电商如此火热,也想进来,却又害怕触及了B2B体系下的客户利益,一直在犹豫徘徊。还有一类是介于这两者之间,中等规模的厂家,他们处在以上两类厂家之间,慢慢的在amazon上做着,他们不完全指望amazon,却又寄托了一些梦想在品牌塑造上。多么复杂的一个群体啊。我们来看看他们存在的问题大致是如下的:

第一,老板或者决策层的决心不够

中国大多数的中小企业,实际上都是集权制,老板和决策层的决心是推进一个项目成败很重要的因素。一个人思维的改变都是是困难的,更何况是一个工厂从上至下的思维的转变。从传统的大宗交易,完全的按照客户要求执行订单要求变成了解亚马逊,培养操作团队,处理好后端的产品供应、研发、落实各项备货和货运的安排。看起来,这是一个很简单的问题,但实际上就我跟很多工厂老板沟通过程中,发现这是一个非常大的障碍,通常他们习惯指派某部门经理或者空降一个老手去执行该事情,结果,经理在公司B2B为主的大环境下逐渐找不到方向,销售行为,思考习惯完全和现有团队不一样,要么,团队慢慢的消极下去,要么就是老手不给力,新团队打造不起来,要么,老板等不及这乌龟一般的发展速度。

所以问题出来了,在这样的中小企业里面,老板或者决策层如果不能倾注足够的心血在里面,怎么能推动起来新的项目。仅仅想做个撒手掌柜,就能把这个完全新的项目推动起来,我看,有点悬。当然,除非你找到一个真的全面素质比较高的职业经理人,这个行业稀缺啊。
 
第二,团队打造和站点布局问题

大多数人都喜欢信手拈来,拿来即用,也有喜欢培养高素质的应届毕业生的方式来进行团队打造。这都没有错,电商团队和B2B团队的打造模式是不一样的,B2B贸易更多的是在体系下体现个人能力,能力强弱对销售结果影响比较大,而在我看来B2C,不一样,更多的是在团队分工如何体系化和规范化。因为电商是通过页面和消费者进行沟通,并且随着信息分享的加强,本身就不存在过多的操作差异,但传统贸易更多的是一种直接交流模式,所以在团队打造上面,我个人建议是流程化体系化规范化的团队模式是电商追求的团队模式。
在站点布局上,大多数企业一上来就是美国站。不否认美国站门槛低,上手容易,但是并不是所有的企业都适应该站点,公司应该根据自身产品特性选择站点。有时候,门槛高的站点,未必不是很好的事情,它竞争相对没那么激烈,利润还会高,可持续性更强。当然也要选择合适的收款方式,不同站点选择不同的收款方式会节省不少费用。

第三,产品的规划和消费者需求的获取

这一点也是问题最多的一点。几乎百分之九99%的老板都会告诉我他们的产品如何如何好,我当然理解他们这种心情,敢问谁不会以为自己的孩子是最帅或者最漂亮的呢?过去长时间的代工让他们失去了产品创造的能力,例如我在跟工厂聊天中,芯片上能用国产的大都一般不用进口的,过去工厂在压缩成本和选择低廉的元器件上下足了功夫,试问,一个连原材料都明知不太合格的产品会是一个好产品吗?更别谈在工业设计上的无视,长期的代工,完全是根据客户需求来定制,要么就是各种模仿和局部更改。有好几次,老板们在我面前说产品如何如何好,被我当场不留情面的驳了回去。那也许你会说,这又回到了一个成本问题,但实际上,过去在很多产品开发上的成功,我认为成本的升高和销售的增加在一定范围内是一种良性的边际递增效应。

在消费者需求获取上,我们也大都缺失,因为长时间我们只会通过传统的B2B的贸易客户来反馈一些严重的问题进行改善。所以我建议在没有条件实地考察情况下,应多从amazon销售平台的review中获取消费者的需求,产品开发前一定要严肃的对待客户反馈的问题,这才是我们应该有的态度。

当然产品开发是一个非常大的话题,一万文字未必能累述完整,在此也只能在思路上给些建议。

总的来说,工厂转型amazon,老板和决策层的决心非常重要,然后要有好的产品规划,打造适合电商发展的团队。至于在具体销售上的细节,我相信对于良性的团队一定能在极易获取知识的今天,不算什么问题。

最后借用周鸿祎的话结束:任何企业都可以找最强的竞争对手打,但有一个对手你是打不过的,那就是趋势。趋势一旦爆发,就不会是一种线性发展。它会积蓄力量于无形,最后突然爆发出雪崩效应。任何不愿意改变的力量都会在雪崩面前被毁灭,被市场边缘化。

后续公众号会对整个运营团队的模式、产品规划上做一些具体分析,当然也一定会有涉及具体的amazon操作的分析,比如PPC广告的操作、站内listing的打造和优化、如何保证listing上秒杀…当然也会对一些支付方式、物流模式、ERP的选择做一些自己的看法分析。所以,欢迎大家持续关注公众号(HBxiazhao)。

当然如果你有很好的建议,或者你希望我对哪些内容做一些分析,我当然非常乐意倾听你们的意见,分析不到之处,还望海涵。

2 个评论

这篇文章适合老板读,要发给我们圈里那些做阿里巴巴的老板
感谢分享,楼主是有思考的银

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